作者：环球旅讯 发布日期：2014-07-22 来源：环球旅讯
随着国内低成本航空的兴起，非航业务收入将提上日程，成为航空公司战略规划的主导方向和利润增长极。在非航业务收入中，机上辅营业务收入将是一块诱人的蛋糕，为航空公司贡献现金流及不可忽视的利润。
国内低成本航空的先行者春秋航空，以及海航集团旗下低成本航空西部航空等，已经将机上辅营业务纳入客舱服务流程的一部分，并取得了不错的业绩。如果说前期因种种客观环境限制机上辅营业务的拓展，“欲说还羞”，那么随着《民航局关于促进低成本航空发展的指导意见》出台（以下简称《指导意见》），低成本航空拓展机上辅营业务将得以名正言顺的实施，大幕已经拉开。
本文将从内部发展环境动因及外部发展现状分析开展机上辅营业务（非机上广告）的必然性。
内部发展环境动因分析
第一、低成本航空在“历尽千辛万苦”节支的同时，“想尽千方百计”增加非航业务收入将成为必然选项。拓展增收渠道，除了地面保障渠道外，机上渠道亦将成为不可忽视的渠道，两手都要抓。
第二、与传统航空公司相比，低成本航空公司调整了客舱服务流程，减少不必要的服务项目，客舱富裕时间增加，为开展此项业务提供了时间方面的可能；虽然民航局2011年底为加强客舱安全管理下发过96号文件，理论上讲，除了96号文件约定的50分钟外，空中其他飞行时间都可以用来开展机上辅营业务。
第三、随着客舱免费项目的减少，收费项目将成为必然，旅客将逐步接受收费的现实，为业务拓展提供实施的基础。前期除了春秋航空明确定位为低成本航空，其他航空公司品牌定位为中高档或以商务服务为主，造成机上提供的物品皆为免费的习惯性意识，由此导致即使春秋航空为低成本航空，旅客对于机上开展的收费服务付诸种种议论和投诉，春秋航空疲于应付而后不得不作出调整以安抚旅客的情绪。随着《指导意见》出台，越来越多航空公司加入低成本航空，旅客将逐步理解和接受客舱开展的收费项目。
第四、旅客出行的需要。飞机上带来的一份份航空公司LOGO的精美礼品，可能为晚辈带来更多惊喜和欢乐，即满足心里需求，也能为更加和睦的家庭氛围锦上添花。从另一个方面讲，旅客出行不仅仅是机票需求，还有酒店租车门票等需求，如果能在机上提供且具有性价比，旅客当然愿意选择。
第五、增加旅客体验和活跃客舱氛围的需要。如果客舱氛围沉闷，旅客无可事事，除了票价便宜，旅客还有什么体验？如果说机票降价是“题内损失”，那么机上辅营业务收费就是“题外补”，而“题外补”是旅客自行购买，“以客为尊”也能得以诠释。巧妙引导旅客，调动客舱气氛，机上辅营业务能够顺利开展。本人曾乘坐某航航班，在开展辅营业务之前，乘务员宣传在客舱睡觉可能引起的后果，旅客情绪马上被调动起来，该趟航班联名信用卡因数量额度有限而出现一卡难求争抢的局面，客舱氛围非常活跃，航空公司、乘务员受益益，银行会长期获益，也为旅客申请信用卡提供了便利，多方共赢，旅客的体验度自然会提高。亚航要求乘务员会帮助儿童玩玩具，帮助老年人放松，有了这样的客舱环境和体验，对于推行机上辅营业务大有裨益。
上述内容是从内部发展动因方面，分析了低成本航空开展机上辅营业务的必然性。那么低成本航空公司开展机上辅营业务，会带来怎样的成效？
外部发展现状分析
据了解，境外低成本航空公司（也包含非低成本航空公司如新加坡航空）大部分开展了机上辅营业务。瑞安航空、亚洲航空、香港航空、长荣航空等获得不错的收益。瑞安航空公司在飞机上用兜售商品来取代免费发放食品，卖食品这一项在2012年就为瑞安赚回了6100万美元。
从国内了解的情况来看，尽管受到种种条件的制约导致销售模式的调整，2013年春秋航空机上辅营业务贡献的收益保守估计不低于3000万元，而销售模式调整前的2009年该项业务贡献的收益约6000万元.其他航空公司机上辅营业务收入也不错。
随着《指导意见》出台，机上辅营业务拓展的能量将得以释放，低成本航空公司只要抓住这次良机，选择合适的销售模式，将成为贡献现金流的优质渠道之一。空中MALL的春天已经来临。
