百分百物流-资讯

在2009年度中国物流与采购信息化应用大会暨物流企业CIO峰会上，博科资讯凭借为全国10强工程机械企业三一重机有限公司打造的物流分销供应链管理信息化系统，荣获中国物流与采购联合会颁发的优秀案例奖。

三一重机是全国10强工程机械企业、国际挖掘机行业民族品牌，博科资讯是国内最大的物流供应链管理软件供应商，两者的合作无疑为企业物流供应链分销管理、商业模式优化管理提供了一个完美的典范。

■工程机械行业概述

工程机械是为城乡建设、铁路、公路、港口码头、农田水利、电力、冶金、矿山等各项基本建设工程施工服务的机械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各种建筑安装工程在综合机械化施工中，所必需的作业机械设备统称为工程机械。

10年前，日本的日立和小松、美国的卡特彼勒、韩国的斗山和现代，以绝对优势垄断了中国工程机械市场，在近10年的探索中，中国工程机械企业坚持技术创新、管理创新、文化创新，企业研发能力和制造能力不断增强，实现了民族品牌从无到有的发展。徐工、柳工、厦工等国企凭借资历厚积、稳健深钻，以三一、龙岩为代表的民营企业凭借灵活的经营机制、灵敏的市场反应能力迅猛崛起。

2008年，进入世界工程机械50强企业的名单中，中国民族品牌企业已经占到9家。近几年，国内工程机械市场的井喷，使工程机械民营企业获得了超常规的发展，按照现在的发展势头，民营企业的产值在未来5年内将会占到全国工程机械总产值的五分之二。

工程机械的发展主要基于国家产业政策和市场环境。虽然国家高速铁路、公路的发展、北京奥运、上海世博会、南水北调、西气东输、西电东送等国家重点工程以及全国各地的基础项目建设热潮，国家将资金重点投向基础建设的产业政策，对工程机械也有很多需求。但从目前的国家综合政策来看，这种高速增长基本上已告一阶段，今后很可能呈现出阶梯式上升的趋势，进入理性发展阶段。另一方面，外资、国内其他行业企业的大量介入和已有的工程机械企业生产能力的过剩，已出现大规模恶性竞争的状况，未来国内工程机械市场的竞争形式将变得严峻、残酷。

未来工程机械行业将出现两个主要的战略群体：提供全线产品及服务的通才型企业和细分产品或市场的专家型企业。目前，国内龙头企业与跨国公司实力相比还比较弱小，而那些集中精力在部分产品和市场上形成核心竞争力，并以毛利润为导向的专家型企业则更有可能在激烈的竞争中生存下来。

在工程机械行业新的竞争格局中，相当多的国内企业将成为跨国公司生产与市场体系中的一个环节，只有少数在产品和服务上具备核心竞争力的企业才有可能成为与跨国公司抗衡的佼佼者。

■三一重机：做大做强的民族品牌

三一重机有限公司成立于2002年，是三一集团旗下集工程机械生产、销售、研发于一体的核心子公司，首期建成年产4000台规模的挖掘机生产线，年产值近30亿元。2006年始，迅速发展的三一重机挺进国际市场，并快速成长为国际挖掘机行业多项先进技术和中国品牌挖掘机的创造者。三一重机总经理戴晴华说，步入快速发展期的“三一重机”，用8年走过了国际著名公司用数十年走过的路。

依托集团的科研实力和经验，三一重机建立了国内同行中最大的产品技术研发中心和试验中心，培养了一支由300多名工程技术专家组成的研发队伍，采用先进的Pro/E三维建模设计、开发与试验相结合的手段进行新产品的开发。拥有国家专利57项，重大科研成果16项，正流量系统挖掘机试验成功，标志着三一挖掘机技术水平进入了世界最先进行列。三一重机还不断与川崎、五十铃、三菱等世界顶级企业开展广泛的合作，追求产品顶级配置，创造产品顶级性能。

三一重机推行6S现场管理体系，建立了国内第一条计算机辅助装配线，实行以数字化生产管理和准时化精益制造为主的现代生产方式，保障产品对市场的响应速度。

“一切为了客户”是三一重机的服务理念。公司在全国设立40个省级销售服务中心，300多个地级销售服务中心，服务网点遍及全国每个地级城市。省会城市设立配件中心仓库，地级城市设立配件供应中心，充分保证用户对配件的需求。公司推出“七个一”服务承诺和四道技术力量保障体系，率先在全国同行业中开通4008服务专线电话，对服务实行全过程封闭式监控，为用户提供及时、规范、有效的服务。

秉承集团公司 “创建一流企业，造就一流人才，作出一流贡献”的企业宗旨，三一重机坚持“自强不息，产业报国”的精神和“品质改变世界”的企业理念，立志打造中国重工行业的民族品牌，开拓出一块中华民族工业的实验田。

■战略：工欲善其事必先利其器

新的经济环境推动卓越的企业不断探索前所未有的商业模式。

工程机械行业对于经济周期的变化最为敏感，站在经济形势的最前沿，作为资金密集型、技术密集型、劳动力密集型行业的创新型制造企业，如何把握住工程机械行业需求膨胀、竞争激烈的良性经济环境，掌控住随之衍生的业务发展膨胀、人力资源紧张的内部资源协调，持续做大做强，成为三一重机最关注的问题。 

制造服务并重

制造业的“微笑曲线”表明，前端的研发和设计、后端的销售和物流是整个产业链中利润更高的环节。通过整合制造和服务来降低成本、提升产品附加值、延伸产业链、提升客户满意度并开拓新的盈利增长点，是三一重机突破竞争红海的重要选择。

精细化供应链管理

21世纪的竞争必须仰仗强有力的供应链系统，而精细化的供应链管理是三一重机升级竞争力的必然选择。在不断严峻的产业链传导效应下，积极适应物流供应链的管理需求，三一重机需要从供应链的角度完成一整套物流、商流和资金流的整合，实现“业务运作协同化、信息配置一体化、供需计划平衡化”的综合目标。

信息化建设

三一重机的领导层一直非常重视信息化建设，了解用高新技术推动传统制造业提高生产力的意义，并且坚持用最好的系统武装三一。2005年，三一重机上线SAP的 ERP系统贯穿整个生产制造过程，2008年，三一重机又选定了博科资讯为其分销业务打造物流供应链系统，从供应链管理的角度提升业务层次，帮助三一重机实现到2010年产量翻番增长的愿景，赢得21世纪的竞争。

■战术：畅通的供应链管理

三一重机采用经销为主、直销为辅的销售模式，通过培养核心经销商，加快营销网络的布局。渠道经销是制造企业以更低成本接近客户的高效方式，与战略经销商保持良性合作，并达成积极的协同作业，是三一重机完成从采购、生产到销售回笼资金的最关键环节。

对于三一重机而言，从物流供应链的角度完成物流、商流和资金流的整合，关键要打通横向业务流，整合协同其工厂制造、零部件管理和经销服务，跨机构打通整个公司的业务流、单证流、审批流、信息流、资金流，实现供应链条上的数据一体化、整合化、可透视化。从这个层面来看，博科资讯打造的物流分销系统成为三一重机发展壮大的生命线。