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作为世界最大的食品公司之一凯士食品的中国区物流经理，李宾往往先考虑物流商的服务质量，然后才考虑物流成本，但如今大物流商实力渐长，店大欺客，物流成本高居不下，换用了小物流商，又没法兼顾全国市场，在超载风的打击下，李宾到底应该选哪一种3PL呢？

“什么合同！这算什么合同！”李宾怒气冲冲地将手里的几页纸摔在桌上，这是一份永捷物流公司初拟的2004年与凯士公司的服务合同。“每年要求保证300车皮货物运输量，若达不到仍要按这个量交付运输费？这简直是给我们限定最低消费！你们怎么能这么牛？”

“我们目前与货主企业签订合同时都会提出最低运输量的要求，但这个量是可以商量的，您看看，还可以再做修改嘛。”永捷物流的项目经理刘海微笑着解释。“如果不改条款，我们是不会签的！”李宾指着合同中的几行字，坚决地说。

李宾是凯士食品公司的中国区物流经理。作为全球最大的食品公司之一，凯士主要生产饮料、奶粉和饼干等包装食品。上世纪90年代中期进入中国后，凯士先后在全国建立了4个生产厂和8个分拨中心，到1999年的时候，饼干业务已占有国内市场25%的份额，其它业务在国内同类产品中占据的市场份额也相当大，年产量逐步提高。

每年6、7月份，公司都会举行物流服务商招标会，确定下一年度的物流服务商，也顺势对公司的物流策略进行相应的调整。每当这个时候，李宾总是免不了一两次肝火上升，与中标企业协商具体服务合同条款真是个麻烦事，问题经常接踵而来。

惯性强势

作为一家大型跨国企业，凯士在中国的物流策略沿用了其在全球市场上的一贯做法，即全部采用第三方物流，并且只与业内最具实力的物流服务商合作。

刚进入中国时，凯士公司还处于市场开发阶段，产品生产运输量每年也是2000吨，并不是很大，物流矛盾不太突出。而且，当时国内物流业很不成熟，大型物流公司还未成型，市场处于培育阶段。那时与物流服务商打交道，是一件很容易的事，至少现在李宾每次头大，顺便遥想当年时，会这么认为。

当时任凯士华东区域物流经理的李宾，从未遇到过物流公司的“霸王条款”，国内实力稍好一点的物流公司，都争先恐后与凯士合作，一是争取业务，二是冲着它的品牌地位。虽然当时的物流公司规模小，网络更不健全，但是对货主企业提出的要求，往往竭力而为，让李宾在这方面省心不少。

1999年后，凯士业务量突飞猛进，李宾升职为中国区物流经理，负责整个国内市场的仓储物流业务，工作内容之一就是挑选主要物流服务商。

此时的物流服务市场，已经初具规模，几家中型物流公司成长起来，尤其是一些早年进驻中国的世界500强企业培育出来几家物流公司，全国服务网络已经初具规模，已经有足够实力为其他货主企业提供较高水平的物流服务了。

但问题随之而来。当这些为数不多的大型物流服务公司终于有能力选择服务对象时，反而不再像以前那样竭尽全力。尤其在最初商定合同条款时，总是尽量避免任何对自己不利的因素，力图将所有风险都推给货主企业。

李宾对着合同发火，已经不是第一次了。凯士已经与永捷物流合作3年了，永捷曾经是一家跨国日用品公司胜捷公司的物流部，后来独立出来成为第三方物流公司。从去年开始，随着业务量的上升，永捷物流的强势态度越来越明显。一开始还只是在市场价格波动时，要求凯士立刻作出补偿，否则拒绝提供货车。这次竟公然将“最低消费”写入合同之中，让李宾觉得忍无可忍。

吃午饭的时候，李宾私下里和刘海说：“这就好像住酒店，如果你设定了最低消费但是物有所值，我会根据我的经济能力考虑接受或不接受。你们要求每年300车皮的货，设定这么高的价格，可是服务水平并没有完全达到我们的要求，况且我们也还要考虑在这条线路上是不是会有足够的货物量。凯士也是大公司，不会接受这么不合理的东西。”

李宾拿准了永捷虽然算是国内最好的物流公司之一，但筹码也还有限，不会轻易放弃凯士。果真，在反复交涉下，永捷被迫取消了这条协议。

而前一次与保川物流公司合作的时候，李宾则退让了。当时凯士要租用保川物流设在天津的仓库，包括其中一间租金每月800元的办公室。保川在一个单独的合同中详细列出了办公室的租用要求，比如一旦退租要提前4个月通知保川，并将任何损坏及改变复原。即使这样一个细节，保川都将合同做得很苛刻，极力倾向于自己，这让李宾很不满，但是因为800元租金数目不大，考虑到谈判的平衡，李宾还是签了下来。

店大欺客

其实在对于一家大型跨国企业来说，李宾的不满并不是来自于对支端末节费用的节约，而是针对物流服务商的态度。作为物流经理，李宾很清楚，他的物流服务商最重要的任务是将货物准时送达客户手中，其次才是物流成本的节省。但大型物流服务商近两年的强势态度，让李宾哭笑不得。提出的条件越来越多，服务质量却差强人意。

今年2月，北京一家客户急需200箱奶粉，从天津仓库调出。天津分公司物流负责人董舒立即打电话给为其提供服务的保川物流，得到的答复却是车辆紧张，要再等2天才能有空闲车辆。这边客户催得急，董舒没办法，只好临时租用当地一家小型物流公司，将货物当天发到北京。

事后，董舒向李宾抱怨，由于物流服务商的延误导致货物不能及时交付给客户，每过二三个月总会有这么一次。上次是由于市场运价波动，保川要求提价，可是按照合同规定并不合理，董舒没有同意，结果保川极不情愿，磨蹭许久才将货物发出。

面对分公司物流部的困惑，李宾也无可奈何。按照合同上的规定，总公司每个季度会对物流服务商做一次绩效考核，但是考核的结果往往只是用于决定在下个季度是否继续合作，或相应作出何种处罚，但对延误货物的那时那刻，却毫无办法解决。

物流公司懈怠的服务态度让李宾进退两难，加价的话，李宾无法向年度预算交代，若不加价，耽误货物运输，将极大损失公司的声誉。

和所有公司一样，当物流服务企业发展到一定规模，内部系统逐渐复杂起来。与中小型物流公司主要*人来管理的模式相比，大型物流公司在这几年的发展中形成了自己的管理系统，*层级制度来进行管理维护。

但是，目前市场上这些大型物流公司的管理系统又并不完善，服务出现问题时，解决起来繁冗复杂。

凯士设在杭州的饼干生产厂，每次交货后，由第三方物流公司分别运往分布在各地的8个分拨中心，到货清点时，往往包装袋破损严重，还经常发生丢货现象。一年下来，光在运输上损失的货物量就达6%－7％。

按照合同的规定，有一个合理的货物破损量，超出部分将由服务商按价赔偿。但是，分公司将损失报告提交过后，却迟迟得不到补偿，打电话催时，才知道又被卡在某个环节上。等到受理下来，通常要等三四个月，有时甚至时间更长，最后不了了之。

李宾虽然清楚，货物破损是所有物流服务商都存在的通病，可是他忍受不了服务商拖沓的办事效率。而且，货物是否保存得好，也取决于物流公司的服务质量。在每年的第三方招标会上，凯士都会将需求列得清清楚楚，包括对装车、运输途中的包装过程的要求。服务商们为了增加竞争力，都将投标价格标到最低，并且声称能提供合格的服务。但是签约下来，服务质量总是差一个等级，有时甚至还没有中小型物流服务商的服务质量高。这让李宾有种“店大欺客”的感觉。

还有一点不能忍受的是，随着这些物流服务商规模的扩大，其对租用来的车辆及司机都纳入程式化的管理模式，用李宾的话讲，就是把人当做机器用。没有人性化的管理，在操作上就失去了灵活性。在仓库的搬运现场，李宾时常见到一些卡车司机一边粗暴地将货物扔进车厢，一边满口抱怨公司将价格越压越低，让他们无钱可赚。

转向小型服务商

随着越来越多问题的出现，李宾开始考虑是否要转变一下策略，与规模较小但是服务质量好一些的中型物流服务商合作。

他写了一份建议书，交到老板手中。老板犹豫了，规模小肯定没有大型服务商稳定，这对一直稳步前行的凯士来说，意味着不小的转变。前几次招标会，老板都没有直接参与，而是李宾将写好的招标书直接拿给他签字，最后又将各企业的投标书拿给他过目。对于操作中的细节问题，老板并不了解。“没有足够的规模，不见得稳定，又怎么能为我们凯士服务？”考虑之后，老板坚决反对这个建议。

“另外，启用那么多中型物流公司，管理将是个难题，费用成本也不好估算啊，每年的物流预算就这么多，你怎么重新分配？”所有的老板，都会考虑到预算问题，这让李宾很头疼。一些中型物流公司，费用并不比大型公司低廉，但是能提供更好的服务，速度也相对快些。虽然在整体管理上也许会比以前费力，但是如果能及时准确送往目的地，经过磨合，这些问题应该都可以克服的。

最终老板还是被李宾说服了，因为他渐渐的也从其它下属口中听到了大物流服务商差强人意的服务，于是李宾得以尝试与中型企业嘉美物流的合作。由于凯士是嘉美最大的客户，受到他们的高度重视。谈判过程对李宾来说轻松愉快，所有条款都很顺利的谈下来了，比以往公平了许多。

合作之后，嘉美的项目经理每周都做出一份工作汇报交到分公司负责人手中，使其对目前业务进展状况和车辆人员情况有详细了解。李宾发现，嘉美物流规模较小，对司机的管理反而比永捷等大公司灵活了许多。在分配的司机遇到临时问题必须请假时，很快就可找到替换司机，不会耽误进度，并且服务态度比以前好了很多。

另外，嘉美的车辆总是处于随时待命的状态，一旦凯士有需求，随叫随到，在价格上也不如大公司那样强势，即使在对合作有异议时，也都是先将货物送到再回来协商。嘉美的总部设在浙江，这为凯士在杭州的饼干生产厂提供了很多便利。从厂家送往各地的干线运输路线，嘉美都控制得比较好，速度也让人满意，李宾庆幸当时作出了这个更换物流服务商的决定。

但是，当李宾将北京市场作为试点也交到嘉美手中时，问题又出现了。嘉美在北京没有设分公司，所以货物只能先送到天津分拨中心，而从天津往北京市场最后一公里的运输上，嘉美则显得力不从心。

北京是凯士在国内最大的市场之一，分销商很多，遍布整个城市，以往由保川负责运输时，在正常情况下，都可以利用其设在北京的分公司车辆以最快速度将货运到客户手中。而嘉美在这个市场上显然没有这样的实力。

司机对城市不熟悉，车辆又不符合北京道路标准，误点的状况开始发生，一些老客户到总公司抱怨说，原本可以运送到自家门口的货物，现在却要到设在北京周边的小仓库去亲自提取！

面对这样的问题，嘉美束手无策，李宾看着老板阴沉的脸色，也想不出解决的办法。总不能到了北京之后，再换另一家小公司做最后运输吧？全国有那么多家城市，怎么管理？

超载难题

紧接着又来了一件让李宾头疼不已的事。

从去年底就开始闹得沸沸扬扬的车辆限载，让所有企业的物流经理都提心吊胆，前不久终于开始了第一次大规模行动。6月上旬，全国道路开始集中审察，这次审察是以车辆轴承载重量为指标，通常限载5吨的货车，其轴载重量为15吨。但以前各家至少要超载到20-25吨才肯上路。按照以前的价格，如果改为每车15吨，跑一趟连成本都收不回来。

于是这段时间，许多运输公司基本都处于“罢工”状态，市场费用暴涨30％。李宾拿起6月23日的价格统计表，上面赫然印着1100元/吨，即使这样，都找不到足够的车辆做运输。而在5月份，价格才只有420元/吨。再看7月初的价格，虽然有所回落，运1吨也要花上600－700元。

李宾悄悄吐了口气。幸亏自己有先见之明，在5月底集中兵力，运输了一大批货物到各分拨中心，不然要按前一段的价格，仓库可就只能唱空城计了。

可是这次解了一时之急，到7月20日该怎么办呢？那天将进行第二次全面检查，而且会更加严格，以车辆限载重量为标准，也就是说最多只能载5吨货物。这样一来，价格将会高到惊人。

从上次检查到现在，李宾还在按合同注明价格，坚持由物流公司承担损失。只是由于凯士的提前行动，帮物流公司将损失降到了最低。倘若今后限载力度不断加强，价格肯定要与物流公司重新商议。

“预算也要重新做了。”李宾摇摇头。运输费用大幅上涨，将使整个物流费用提高很多，这个还击无法降低，那其他环节呢？仓库和分拨中心的费用，还能如何降低？

李宾最怕的还不是费用提高，毕竟整个环境如此，也不是凯士一家公司吃亏。但是，限载必然导致运力紧张，那物流服务商所提供的服务，岂不是会更恶劣？李宾翻看着永捷物流的运力报告，按它目前的状况，要想同时应付所有的货主企业，肯定会力不从心。而凯士虽然在食品行业排名前五，货物量毕竟远不如永捷原来的老本家胜捷公司。一旦永捷运力不足，需要作出取舍时，凯士会不会被抛弃呢？

想到这里，李宾又一次考虑起中型物流公司来。以凯士的实力和品牌，在中型物流公司客户名单中做第一把交椅应该没有问题。排除费用不谈，在最兵荒马乱的时候能保证把货运出去，就是胜利。

但是，没有庞大的全国配送网络可以依*的问题，又该如何解决？李宾重又陷入困惑。挣了一百赔了两万

配货老板“中介”大意输官司

因为挣了100元中介费，栖霞市桃村镇某空车配货中心郝老板却要付出21000元的赔偿。昨日，输掉这场官司的郝老板说起这事时还直埋怨自己“太大意，没有审验承运人的真实性” 。 

去年10月9日，苹果收购业户柳林华有一车苹果要发往福建。由于福建方要货要得急，他便找到了镇上经营空车配货业务的郝老板。当即，郝老板联系上青岛振翔物流公司、车号为鲁BC0910的货车承运。待几方完善合同手续后，柳林华将价值42000元的苹果及部分运费交给了货车司机，并嘱咐一定要在10月13日将货按时送到福州。 

到了10月15日，福州接货方也没有见到发自栖霞的苹果。急得不可开交的柳林华和郝老板联系货车司机杨某，却音信全无。随后，他们立即向警方报案。警方查明该车牌照及司机的身份证、联系电话均是假的。 

白白地送掉一车苹果不说，还搭上了上万元的运费。窝火不已的柳林华一纸诉状将郝老板告上法庭，他认为这一切都是经营货车“中介业务”的郝老板对客户资料真实性审查不严所致。 

据原告代理人、栖霞市庄园第三法律事务所隋雨来律师介绍，本案焦点是被告郝老板作为居间人提供的虚假情况是否存在故意。《合同法》规定“居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况，损害委托人利益的，不得要求支付报酬并应承担损害赔偿责任。” 

今年9月下旬，栖霞市人民法院宣判了这起居间合同纠纷案。法院认为，郝老板没有严格审查承运车辆的一切相关手续，辨别真伪，给委托人造成损失，存在过错，应承担赔偿责任，依据《合同法》规定，判决郝老板赔偿柳林华苹果损失21000元。有关法律人士提醒，现在又到了苹果收购贩运的旺季，交易双方一定要避免类似的损失。把事业进行下去。